Das richtige Video für jeden Schritt im Sales Funnel
Video Marketing hat in den letzten Jahren einen regelrechten Hype erlebt. Und das ist kein Wunder. Große Unternehmen wie Dropbox machen es vor. Durch den Einsatz eines Erklärvideos konnte das Unternehmen seine Conversion Rate um 10% steigern und somit ganze 48 Millionen Dollar mehr umsetzen. Insgesamt berichten Unternehmen durch die komplette Bandbreite ihres Salesfunnels über gestiegene Klickraten, Conversion-Zahlen und Umsätze bei sinkenden Kosten und weniger Zeitaufwand. Wir klären, an welchen Stellen Unternehmen Videos gewinnbringend einsetzen können, um einfach noch mehr aus dem Sales Funnel herauszuholen.
Exkurs: Salesfunnel
Falls du dich jetzt fragst, was genau ein Sales Funnel ist, ob du auch einen hast und was der Unterschied zu einem Conversion-Funnel, Lead-Funnel, Marketing-Funnel, Email-Funnel, Content-Funnel, … ist, dann bist du nicht allein. Kein anderes Wort wurde so inflationär benutzt wie dieses. Also eine Erklärung in aller Kürze:
Prinzipiell stehen alle diese Bezeichnungen für einen Prozess, der das Interesse deiner Zielgruppe an deinen Produkten wecken soll und schlussendlich zum Kauf führen soll. Dieser Prozess wird nur aus unterschiedlichen Blickrichtungen oder auch Unternehmensbereichen betrachtet. Es gibt unterschiedliche Modelle für Planung eines solchen Funnels. Einer der bekanntesten Ansätze ist die AIDA Formel. Diese besteht aus den Schritten Attention – Aufmerksamkeit, Interest – Interesse wecken, Desire – Wunsch wecken, Action – Aktion/Kauf. Dieser Ansatz wurde über die Jahre erweitert und für unterschiedliche Bereich modifiziert. Wem jetzt der Kopf brummt, dem kann ich Entwarnung geben. Selbst Marketer streiten sich um den idealen Ansatz und welche Sichtweise die beste ist. Am Ende ist es meines Erachtens völlig egal, wie du das Kind nennst und wie du deine Aktionen kategorisierst, wenn du dich an eine einfache Wahrheit hältst:
Wecke das Interesse der Zielgruppe und steigere es in immer intensiveren Schritten.
Die Aktivierungs-Rate deiner Zielgruppe steigert sich für nachfolgende Video-Einsatzgebiete. Die Gliederung ist nur grob und kann variieren.
Einsatzgebiete von Videos im Sales Funnel
Video-Anzeige (Social Media)
Ein weiterer Einstieg-Kontaktpunkt zwischen Unternehmen und Zielgruppe sind Anzeigen. Diese werden überwiegend auf Social Media Kanälen wie Facebook, Instagram oder Youtube geschaltet.
Je nach Plattform gibt es unterschiedliche Voraussetzungen für die Videos. Die technischen Spezifikationen können sich sogar je nach Platzierung und Ausgabe-Gerät unterscheiden. Wichtig ist also schon bei der Planung festzulegen, wo die Werbung geschaltet werden soll.
Videos für eine Instagram Stories sollten sich in Format und Länge von Videos für eine Facebook Anzeige im Marketplace unterscheiden.
Achte in Werbevideos auf eine klare und kurze Botschaft an deine Kunden und binde einen Call-To-Action mit einer speziell designten Landingpage ein.
Virale Videos
Bei dem Begriff „Virales Video“ denken viele an Videos bekannter Marken mit großen Budgets. Doch virale Videos sind auch für kleinere Unternehmen und Selbstständige enorm wichtig. Viele setzen diese sogar schon ansatzweise ein, ohne es zu wissen. Was sind denn eigentlich virale Videos?
Darunter verstehen wir Videos, die deine Zuschauer bewegen, sie machen beispielsweise fröhlich, traurig, mutig oder aufgeregt. Hattest du in der Vergangenheit einen Beitrag der vergleichsweise oft geliked und auch geteilt wurde? Dann hast du es geschafft einen viralen Beitrag zu kreieren.
Quelle: Youtube – Viraler Werbespot von Edeka zu Weihnachten.
Für ein Virales Video musst du kein riesen Budget haben. Der wichtigste Punkt ist zu wissen, wie du deine Zielgruppe emotional ansprichst. Was beschäftigt sie, was bewegt sie?
Dadurch erreichst du, dass dein Video geteilt und selbstständig verbreitet wird. Es erregt Aufmerksamkeit und wird zum „Thumb Stopper“, denn der Daumen entscheidet, was konsumiert wird, das Unterbewusstsein entscheidet, was es sehen will und wo der Feed gestoppt wird, um zu konsumieren.
Neben der sinkenden Aufmerksamkeitsschwelle und Aktivierungshürde haben virale Videos einen weiteren positiven Effekt auf die Kundenbindung. Ist ein Kunde emotional mit der Marke verbunden, ist es schwerer, das so entgegen gebrachte Vertrauen erst einmal wieder zu brechen.
Image Video: Webseite, Event
Die ersten Informationen über dein Unternehmen erhält deine Zielgruppe entweder digital wie auf deiner Webseite oder direkt Face-to-Face beispielsweise auf einer Veranstaltung.
In beiden Fällen ist es, für potentielle Kunden wichtig zu erfahren, wer du bist. Wie könntest du das besser zeigen, als durch ein Image Video, das dich und dein Unternehmen vorstellt, aber auch zwischenmenschliches wie Werte und Intension übermittelt.
Image Videos haben den Ruf nur für große Unternehmen nützlich zu sein. Wenn es um Rufbildung und Bekanntheitsgrad geht. Das ist unserer Ansicht nach aber ein Irrglaube. Gerade kleine Unternehmen und Selbstständige müssen um ihre Abschlüsse kämpfen. Jede Anmeldung zählt, jeder Verkauf ist ein kleiner Sieg. Wie viele selbstständige Dienstleister telefonieren sich die Finger wund, klopfen an jeder Tür und präsentieren ihr Angebot. Pitchen nennt man das heute und es wird geübt und optimiert, bis jede Aussage passt, jeder Satz auf der Webseite einer Absicht folgt. Und wir alle wissen, wie schwierig es ist, jeden Tag, in jeder Sekunde „abzuliefern“. Das Richtige zu sagen, emotional zu bewegen und zu überzeugen.
Ein Video, das einmalig aufgenommen wird und den Moment festhält, in dem der Geschäftsführer oder der Selbstständige richtig im Flow ist, seine Leidenschaft, seine Ziele und seine Emotionen gekonnt mit den herausragenden Eigenschaften des Unternehmens mischt, ist dafür Gold wert und eine regelrechte Arbeitserleichterung.
Ein Image-Video schafft genau das, was du bei jedem Aufeinandertreffen mit deiner Zielgruppe schaffen möchtest, nämlich sie zu überzeugen.
Virtual Reality / 360 Grad Video
Wie wird Vertrauen aufgebaut? Mit positiven Erfahrungen. Wie schaffst du es also, deiner Zielgruppe eine positive Erfahrung zu vermitteln und das erste Kennenlernen gefühlt vorwegzunehmen?
Ein 360 Grad Video simuliert einen ersten Besuch und Kennenlernen. Zeige deine Räumlichkeiten, deine Einrichtung, dein Equipment oder deine Ausstellung.
Was hast du am Ende konkret von einem 360 Grad Video? Deine Zielgruppe beschäftigt sich länger mit deiner Webseite und deinem Unternehmen. Du schaffst Vertrauen und steigerst damit konkret deine Abschlüsse und deinen Umsatz. Mit einem solchen Video schaffst du es, Medienbrüche zu überwinden wie beispielsweise mit einem QR Code auf einer Werbeanzeige, die zu einem 360 Grad Video führt.
In Kombination mit einer VR Brille bieten 360 Grad Video ein fast greifbares Erlebnis.
Facebook Cover Video
Ebenfalls einer der ersten Kontaktpunkte sind Facebook Cover Videos. Diese werden oft nicht nur für reine Image-Videos genutzt, sondern bewerben auch direkt Aktionen, Events und Angebote.
Videos sind hier besonders schön, weil viele Seiten dieses Feature noch nicht nutzen und man sich dadurch abheben kann.
Wichtig ist es dabei die richtigen Abmessungen zu treffen, ein Video auszuwählen, das auch ohne Ton wirkt und die zentralen Inhalte mittag im Video zu platzieren, da dieses Format je nach Endgerät automatisch durch Facebook weiter zugeschnitten werden kann.
Video Landing Page
Nachdem die Aufmerksamkeit der Zielgruppe geweckt ist, besucht sie meist eine Landingpage. Diese kann unterschiedliche Ziele haben. Eintragung in einern Mailing-Verteiler, die Anmeldung zu einem Webinar, die Buchung einer Veranstaltung oder der direkte Verkauf eines Produktes. Doch egal welches Ziel verfolgt wird, ein Video auf dieser Landingpage erhöht die Anzahl der Conversions dieser Seite enorm.
E-Mail-Marketing und Videos klingt zunächst nach einem Widerspruch, denn Videos lassen sich selbstverständlich nicht per E-Mail versenden.
Was du aber tun kannst, ist ein Bild mit einem Play-Button in die Mail einzubinden. Mit Klick auf dieses Bild landet der Leser beim eigentlichen Teaser Video. Dieses hat eine ganz konkrete Botschaft nur für Mitglieder des bestimmten Verteilers, mit einem speziellen Angebot.
Behind the Scenes
Je mehr deine Kunden in dich investieren, desto mehr wollen sie dich (vorab) kennenlernen. Wer ist der Mensch hinter dem Unternehmen, dem ich mein Vertrauen gebe? Werden meine Daten sicher behandelt? Werden die Kunden respektvoll behandelt? Stimmen alle Versprechungen (beispielsweise zu Herstellungsprozess und Nachhaltigkeit)?
Ein Behind the Scenes Video ist eine tolle und auch recht einfache Möglichkeit Content zu erzeugen, der deine Zielgruppe interessiert.
Aus der Praxis wissen wir, dass sich viele Unternehmen und Selbstständige fragen: „Wollen meine Kunden sowas wirklich wissen? Das ist doch überhaupt nicht spannend, wie ich Pakete packe, Buchungen erledige oder ein Event vorbereite.“
Und wir können ebenfalls aus Erfahrung sagen: Doch das ist es!
Dabei geht es nicht um die Tätigkeit an sich. Dabei geht es um das „wie“, um die Menschen hinter dem Unternehmen. Es geht um das digitale „in den Laden kommen und schauen“. Gerade bei Online Käufen und Buchungen haben Kunden keine Möglichkeit einfach mal reinzuspazieren und sich alles anzusehen. Aber genau das braucht es, um Vertrauen aufzubauen.
Eine weitere Hürde dabei, die wir aus der Praxis kennengelernt haben, ist für viele Unternehmen das Thema „Professionalität“. Und jetzt mal Hand aufs Herz „wir kochen alle nur mit Wasser“. Selbst in den größten Konzernen wird mal etwas geschlampert. Selbst die begabtesten Experten liegen mal in ihrer Einschätzung daneben und die begabtesten Künstler und Creator schaffen mal ein Ergebnis, dass nur so „naja“ ist. Und weißt du was? Das passiert öfter, als du denkst. Durch Plattformen wie Instagram und Youtube sind wir verwöhnt von wie zufällig wirkendem inszenierten Content. Wir alle wollen nach außen hin erst einmal größer und besser wirken, als wir tatsächlich sind oder meinen zu sein. Dazu zwei Dinge:
Erstens: Du darfst auch in Behind the Scenes Videos deine beste Seite zeigen. Es muss kein wackeliges Handy Video vom unaufgeräumten Schreibtisch sein. Behind the Scene Videos lassen sich mit wenig Aufwand so planen, dass das sich das Unternehmen am Ende so präsentieren kann, wie es das gerne würde. Denn der Inhalt des Videos ist sowieso schon da: die tagtägliche Arbeit. Jetzt kommt es nur noch auf den richtigen Schnitt an.
Zweitens: Wenn du zeigst, was du tust und wie du es tust, werden dir viele Menschen sagen, dass das nicht richtig oder nicht professionell genug ist. Aber weißt du was? Das muss es gar nicht. Es muss funktionieren. Und das tut es für dich und dein Unternehmen. Über gut und richtig streiten sich die Menschen in allen Bereichen und oft gibt es hier nur schwarz oder weiß. Und das schöne ist: die Menschen, die solche Bedenken äußern – wären sowieso nicht deine Kunden. Natürliche Selektion vor dem Kauf, statt Nachkauf-Sorgen. Perfekt!
Last Call Video
„Ich will die Kunden nicht nerven“. Das hören wir sehr oft und auch in unseren Köpfen ist dieses Thema schwierig. Wie oft, darf ich meine Zielgruppe anschreiben? Wie oft darf ich werben, bevor ich nerve?
Die Zahlen sprechen dabei oft meist eine andere Sprache, als das Bauchgefühl. Laut den Statistiken steigt die Zahl der Conversions noch weit über das gefühlte Maß an Anstand hinaus.
Wir finden: eine gesunde Mischung macht es aus. Viele Unternehmen sind hier zu zurückhaltend. Je zielgerichteter und passender die Werbung für den Kunden ist, desto mehr hat er davon. Ich kenne das von mir selbst. Ein tolles Angebot, ein Early Bird Preis, den ich unbedingt mitnehmen möchte – ich will das nur eben mit Person xy abklären. Und schwups kommt ein Anruf, das Browser-Fenster ist zu und das Angebot vergessen. Wenn jetzt einige Stunden später eine E-Mail in meinem Postfach landet, die mich freundlich an das soeben angesehene Angebot erinnert, freue ich mich sogar.
Ja zugegeben, das kann übertrieben werden und auch ich bin genervt von mich scheinbar stalkender Werbung auf Social Media Kanälen. Die Kunst ist darum, wirkliche Interessenten zu erreichen und sich das Einverständnis für solche Erinnerungen zu holen.
Wenn du das hast, was bewirkt dann mehr? Ein Standard-Text, der aus dem Generator einer Full-Service-Marketing-Plattform stammt? Oder ein Video persönlich aufgenommen vom zuständigen Mitarbeiter, der dir gefühlt persönlich sagt: „Hey, nicht vergessen, okay?“.
FAQ Video
Der Wert von FAQs ist unumstritten. Nicht nur als Arbeitsentlastung für genervte Service-Mitarbeiter, sondern auch für Suchmaschinen und Vertrauensbildung.
FAQs als Videos aufzunehmen bringt einen zusätzlichen Mehrwert.
Erstens ist der Inhalt für das Video meist schon vorhanden. Selbst wenn es noch keine schriftlichen FAQs gibt, gibt es Fragen, die Kunden bisher gestellt haben.
Zweitens geht es bei FAQs um Vertrauen. Und wie bereits ausführlich geschrieben: was ist für die Vertrauensbildung besser als ein Video?
Erklärvideo
Wie der Name schon sagt, sind Erklärvideos besonders für erklärungsbedürftige Produkte ein richtiger Eisbrecher. Solche Videos nehmen die „Angst“ vor einem Fehlkauf und sorgen für eine positive Nachkauf-Erfahrung.
Erklärvideos zeigen kurz und bündig, welche Funktionen ein Produkt hat, wie es hergestellt wird oder welchen Nutzen du dadurch hast.
Ein Erklärvideo ist ähnlich einem FAQ Video. Es behandelt aber stattdessen nur eine Fragestellung auf einmal und ist inhaltlich mehr durch dich gesteuert. Es geht prinzipiell nicht darum, alle Fragen der Zielgruppe zu klären, sondern deine Botschaft zu vermitteln. „Wir produzieren nachhaltig“, „Unser Produkt ist einfach zu nutzen“ oder „Diese Nutzen hast du durch uns“.
Gut geeignet für Erklärvideos sind nicht nur Real-Aufnahmen, sondern auch Doodle-Videos, die den Sachverhalt wie auf einer Art White Wall darstellen.
Anleitung, Tutorial
Ähnlich einem Erklärvideo, aber viel ausführlicher ist ein Tutorial oder auch ein Anleitungs-Video. Du nimmst die Zuschauer Schritt für Schritt mit und erklärst ausführlich, was er tun muss, um dein Produkt zu nutzen, dein Event zu besuchen oder deine Dienstleistung zu buchen.
Wichtig für ein Tutorial ist eine klare Aufgabenstellung bzw. ein eindeutiges Problem. Dabei kann es sich um eine Aufgabenstellung mit deinem Angebot handeln oder dein Angebot kann Teil der Lösung sein. Gerade wenn das eigene Produkt noch nicht wahnsinnig bekannt ist erreichst du mehr Menschen, wenn die Lösung des Problems nicht zwingend voraus setzt, dein Produkt erworben zu haben. Hier ein Beispiel:
Du hast als Ein-Mann-Unternehmen eine neue Fotobearbeitungs-Software entwickelt, mit der du Beauty Retuschen in nur einer Sekunde erledigst. Du könntest nun ein Tutorial machen zum Thema: Die 5 besten Workflows für die Beauty Retusche. Dein Produkt ist Teil der Lösung.
Hast du allerdings eine Fotobearbeitungs-Software entwickelt, die schon mehrere Millionen mal verkauft wurde und die zu einem Konzern gehört, der mit „Ad“ beginnt und mit „obe“ endet, kannst du getrost Tutorial-Videos rein zu deinen Produkten aufnehmen.
Webinar
Wenn wir an ein Webinar denken, dann denken wir an eine verwackelte Laptop Kamera, auf der unser Gesicht 30 Minuten Bildschirm füllend referiert.
Bei einem Webinar-Video geht es allerdings um aufgezeichnete Webinare. Ein Großteil der Webinar-Software bietet einen Upload von Videos an oder unterstützt die Einbindung von Youtube Videos.
Du kannst dafür entweder direkt dein Live-Webinar aufnehmen oder direkt ein Video drehen. Wichtig dabei ist, dass der Webinar-Charakter dabei erhalten bleibt, ohne die Absicht die Zuschauer zu täuschen. Gefakte Live-Videos mit gescriptetem Chat sind möglich, aber niemand sollte versuchen potentielle Kunden für dumm zu verkaufen. Das wirkt einem der Haupt-Ziele der Videos – nämlich Vertrauen zu schaffen – ziemlich schnell entgegen. Du kannst damit entweder ganz offen umgehen oder es einfach nicht erwähnen.
Dabei bedeutet Webinar-Charakter nicht eine schlechte Bildschirm- oder Ton-Qualität mit der Laptop-Kamera. Es sollte nur darauf geachtet werden, eine Art „Seminar-Stimmung“ zu erzeugen. Der Votragende sitzt oder steht gemeinsam mit den Zuschauern in einem Raum oder vielleicht sogar an einem Tisch.
Social Media Post / Hub
Einer der Haupt-Schauplätze für Videos sind Social Media Plattformen. Organische Social Media Beiträge, also unbezahlte (in unserem Fall Video-) Beiträge können je nach Plattform unterschiedliche Ziele haben.
Auf Youtube sind Videos logischerweise das Hauptprodukt, das durch gezielte Marketing-Maßnahmen beworben wird. Das sind beispielsweise Youtube-SEO und -Werbe-Kampagnen.
Auf Facebook und Instagram sind Videos gute Content-Formate, die viele Ausprägungen haben können. Hier kann nahezu alles geteilt und eingesetzt werden. Videos teilst du auf Facebook am besten in Kombination mit Youtube. Sprich du lädst die Videos zuerst auf deinen Youtube Account und postest anschließend den Link dazu auf Facebook. Auf Instagram empfiehlt es sich, ein eigenes Video im speziellen Instagram Format zu drehen. Dieses ist deutlich kürzer als andere Varianten. Willst du auch hier mehr Content bringen, nutzt du die Story Funktion und splittest das Video in mehrere Stories oder nutzt alternativ Instagram TV – je nach Inhalt des Videos. Stories sind dabei für Inhalte, die nur kurzzeitig angezeigt werden sollen. Spontane Aktionen, neue Features und Produkte oder Vlogs. Instagram TV sind für Inhalte, die länger erhalten bleiben sollen. Beispielsweise Anleitungen, Statements oder längerfristige Projekte.
Video-Produkt
Wenn wir über Videos im Salesfunnel reden, dann dienen diese nicht nur der Vermarktung von Produkten. Hast du schon einmal darüber nachgedacht ein Produkt selbst als Video anzubieten?
Das kann, muss aber nicht der klassische Online Kurs sein und es kann, muss aber nichts kosten.
Wie wäre es, mit einem Lernvideo, das dein Produkt unterstützt oder eine Art Video-Reiseführer oder ein Design-Guide?
Bestandskundenaktivierung
Viele Unternehmen sammeln ihre Bestandskunden in einem Verteiler, nutzen diese aber zu wenig. Dabei sind Bestandskunden oft viel leichter zu reaktivieren, als neue Kunden zu finden.
Wie wäre es mit einer persönlichen Video-Botschaft für Bestandskunden in dem ein besonderer Rabatt angeboten wird, womöglich durch den Geschäftsführer?
Das Gefühl wichtig zu sein, gut betreut zu werden und einen Vorteil zu erhalten, tut deinen Kunden gut und die Aktivierungs-Schwelle sinkt.
Nachkauf Marketing
Für viele Unternehmen ist nach einem erfolgreichen Verkauf Schluss. Die Conversion ist erzielt und das Budget geht damit an den nächsten potentiellen Käufer.
Was aber dabei viel zu oft vernachlässigt wird: was passiert nach dem Kauf?
Lust auf ein Foto- oder Video-Shooting?
Dann plane dein Shooting mit uns. Wir besuchen dich in deinem Unternehmen, deinem Büro oder in einem Foto-Studio in deiner Nähe und shooten einen Tag lang mit dir deine Wunschbilder und Videos.
Wir zeigen dich und dein Unternehmen, so wie du bist! Ohne steifes in die Kamera lächeln, ohne Druck und mit ganz viel Spaß und Leichtigkeit!
Infografik: Videos – Make or Buy
Videos kannst du an vielen Stellen recht einfach in deinen Verkaufsfunnel integrieren. Sie helfen dir für mehr Conversions, mehr Umsatz und intensivere Kundenbindungen.
Dabei sind sie oft Zeit und Budget sparender, als du oft denkst.
Einige Videos kannst du sogar sehr einfach selbst machen. Für andere solltest du dir unbedingt Hilfe holen, um ein professionelles Auftreten sicherzustellen. Dazu gehören nicht nur Bild- und Ton-Qualität, sondern auch Format, Technik und Inhalt.
Unsere Übersicht dazu findest du in unserer Infografik. (Mit einem Klick auf die Grafik kommt ihr zur Download Version.)
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